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凈水器不會賣跟賣鞋學(xué)上
前段時間，想買一雙運(yùn)動鞋（顧客自我衡量出需求），于是去了一個商店。以前一直在網(wǎng)上買東西（嘗鮮：改變原有的方式），很少到線下商場去買，這次去線下買東西，還想順便研究一下購物流程是否順暢，體驗(yàn)如何。（消費(fèi)購買心里循環(huán)，衡量階段）
我逛了幾家店，感覺都沒啥特色（產(chǎn)品比較，進(jìn)店顧客要掌握他時候已經(jīng)有做過比較），導(dǎo)購員也只是極力說自己的商品怎么好怎么便宜（傳統(tǒng)的簡單的自賣自夸式已經(jīng)不足以引起顧客的興趣）。于是又來到了一家店，我一進(jìn)門，剛開始左右看，一個悅耳的聲音傳來，歡迎光臨xxx店，先生，您想買鞋吧（鞋店就是買鞋，精準(zhǔn)詢問）。我們最近在搞新年回饋活動，很多新款推出，我來給你介紹一下吧。（銷售十大步驟之 迅速建立顧客信賴感）
這句話說的有意思，讓我無法拒絕啊。又有新款，又有回饋，聲音又甜態(tài)度真誠還是主動給我介紹一下。（信賴感建立，客戶無心里抵觸）我在想其他店，他們都是在問：（顧客內(nèi)心做“產(chǎn)品”對比）
我有什么可以幫你？（我想要鈔票你能給嗎）
你要不要看看我們的新款？（這款和顧客有什么關(guān)系，顧客為什么要看）
你需要什么樣的鞋子？（不足以打動顧客的話術(shù)）
我最后只是簡單的回復(fù)，我就隨便看看……..（應(yīng)付了事）
在她的介紹下，我還真的發(fā)現(xiàn)有一雙不錯的鞋子。（顧客心門打開，才能客觀發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢并增加印象分）我問了一下價錢，要558，節(jié)假日活動打折后也要358。我說你們的鞋子怎么這么貴（客戶抗拒點(diǎn)中最重要的價格抗拒）？導(dǎo)購小妹看著我，笑著說：（笑，這是一種心理技巧）
您很會挑鞋子，這雙鞋是新款（真誠的贊美顧客，進(jìn)一步獲得好感），是廠家這次請的國際設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，聽說在國際上還獲過獎的，而且材料和做工都很不錯……（塑造產(chǎn)品價值，引起顧客更多關(guān)注）一分錢一分貨，價格是不低（講顧客不可抗拒的事實(shí)，轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品的認(rèn)可），但絕對是值得的（物有所值）。
好吧，有這番說辭，我不好再說貴了（初步解決貴的問題），只好說，你能否便宜一點(diǎn)？（顧客已經(jīng)妥協(xié)但沒打算放棄講價）導(dǎo)購小妹回答說： 您先試試吧，如果不合適，再便宜你也不會要不是。您的腳多大碼？哦，43碼，（問需求）這雙正是您要的大小（專業(yè)推薦），您坐這里試試。（避其鋒芒，讓顧客進(jìn)一步愛上產(chǎn)品）
這時候我很自然的跟著她去試鞋了。但心里有點(diǎn)奇怪，這個小姑娘怎么那么容易就把我的問題給化解了呢？我怎么那么容易就順著走了呢？（顧客明明知道自己被征服但心甘情愿）她為什么不直接回答我的問題？（再次證實(shí)銷售不是用嘴說的）
試鞋子的過程中，我問小姑娘，你們這個品牌我怎么沒有聽過呢，（客戶又一抗拒，也是最常見的抗拒，問品牌）小姑娘很驚訝地說：我們這個品牌很有名的，您不知道呀，（故作吃驚，調(diào)動顧客心理）我們品牌……（順利成章的做了品牌塑造并進(jìn)一步提升產(chǎn)品價值）太厲害了，小姑娘不回答我的問題，反而問了我一句。一下子又掌握的主動權(quán)……鞋子試好，還不錯，接下來我有心考驗(yàn)一下小姑娘了（顧客很多時候說貴，要求降價并不一定真的圖那點(diǎn)便宜，只是考驗(yàn)試探你或者就為了尋找一個安慰：一、我都你玩，蠻有意思，二、顧客需要贏的感覺）。
未完待續(xù)
（用良芯造好水，CILLY水麗凈水轉(zhuǎn)摘自微信公號“凈水儒生”）

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